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双色球开奖历史记录返奖比例:導購員要做到哪些

來源:形像設計網    時間:2011年7月16日 我要評論
[提要]導購員要做到“一個掌握,五個了解。即了解公司,了解產品,了解顧客,了解競爭品牌,了解賣場,掌握銷售理論和銷售技巧。
    導購員要做到“一個掌握,五個了解。即了解公司,了解產品,了解顧客,了解競爭品牌,了解賣場,掌握銷售理論和銷售技巧。 

    一,了解公司 
    
    導購員對公司有足夠的了解,既可以說服顧客的工作更容易,也可以誕生對公司的榮譽感。 

    二,了解產品 

    產品知識就是推銷力,產品技術含量越高,產品知識在推銷中的重要性越大。 

    導購員一定要掌握足夠的產品知識。這些知識包括:商品的外觀,原料,成分和生產過程和商品的使用,性能,保修,商標,價格及與商品競爭的其他商品。 

    當然,僅僅知道自己賣的產品還不行,還要在此基礎上找出產品的賣點及獨特賣點,優點與缺點,并知制定相應對策。 

    三,競爭品牌情況 

    顧客常把導購員所推銷的產品與競爭品牌的產品進行對比,并提出問題。 

    四,了解賣場 

    導購員的的一個重要工作內容就是要做好終端生動化,通過產品陳列,POP廣告等創造出賣場氣氛,吸引顧客購買。因此掌握產品陳列與賣場生動化的基本知識是必須的。 

    產品陳列是促成終端銷售的最后計劃之一,調查表明,顧客的購買決定,87%取決于該件商品的顯眼度。 

    陳列的黃金標準是; 

    1.陳列位置最佳(容易看到,容易找到,容易拿到) 

    2.產品陳列面積最大 

    3.擺放地點多 

    4.品種齊全,數量充足 

    5.品類集中,以帶動連帶購買 

    6.按固定順序擺放,給顧客以視覺沖擊 

    7.產品正面向外,以傳遞產品及促銷信息 

    五,了解顧客 

    顧客是導購員的服務和工作對象,他們是銷售過程中的最重要的人物。 

    導購員必須對顧客購買心理有詳細的了解。 

    1.顧客購買:購買動機取決于顧客的需求。知道只要了解這個才能進行針對性的說明。 

    2.顧客的類型:顧客可分為三種類型:已經決定要買某種商品的顧客。未決定要買某種商品的顧客和隨意瀏覽的刻骨。 

    3.顧客購買心理變化:顧客在買東西時,不管他自己是否意識到,都要經過思想醞釀的八個階段。 

    1.注視,留意:顧客在觀看貨架上陳列的商品時,如果對某宗商品有興趣,就會駐足觀看。這是顧客購買過程的第一階段和最重要的階段 

    2.感到興趣:顧客通過觀看產品或POP廣告,可能回對商品的價格,外觀,款式,顏色,使用憤怒國法,功能等中的某一電鏟上興趣和好奇,進而會觸摸或翻看,同時可能回向導代表問一些他關心的問題。 

    3.聯想:顧客進一步想象“此商品將會對自己帶來哪些益處?能解決哪些問題?對自己的生活會有什么?“自己是否?是否? 因此,這一步對顧客是否購買影響很大。 

    4.常衡:產生聯系之后的顧客,接著回由喜歡而產生一種將這種商品占為己有的欲望和沖動。 

    當顧客詢問某種商品,并仔細地加以端詳時,就已經表現出他非常興趣,想買了。 

    5.比較權衡;欲望僅是顧客準備購買,尚未達到一定要買的強烈欲望。顧客可能回做進一步:也可能會仔細端詳其他同類產品;還可能從店中走出去或又回到本店,再次注視此商品 

    6.信任:在腦海中進行了各種比較和思想斗爭后的顧客、往往要征求(詢問)導購代表的一些意見,一旦得到滿意的回答,大部分顧客回對此商品產生信任感 

    7.決定行動:即顧客決定購買商品并付諸行動 

    8.滿足:即顧客作出購買決定還是不購買過程的終點/包括顧客買到了成心的商品后所產生的滿足感和對導購員親切服務的認可所產生的滿足感。 
    
    另外,商品使用過程中的滿足感也至關重要。這種滿足感需要一定的時間才能體現出來,通過自己使用或家人對起購買商品的看法來重新評價所作出的購買決定是否明智,它直接影響顧客的重復購買率。
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